Jak wygląda sprzedaż nieruchomości za kilka milionów „od kuchni”?

Zdjęcie: Matylda Robakowska

W segmencie nieruchomości premium cena przekraczająca barierę kilku czy kilkunastu milionów złotych jest zaledwie punktem wyjścia do skomplikowanego procesu, którego nie widzimy. Tutaj standardowe narzędzia marketingowe ustępują miejsca precyzyjnemu doradztwu, a publiczne ogłoszenia są zastępowane przez sprzedaż relacyjną oraz poufne oferty typu off-market.

Sprzedaż nieruchomości z najwyższej półki to dyscyplina wymagająca nie tylko doskonałej znajomości rynku, ale przede wszystkim biegłości w negocjacjach, etykiety biznesowej oraz absolutnej dyskrecji. To świat, w którym proces decyzyjny bywa długofalowy, a każda prezentacja posiadłości jest starannie wyreżyserowanym wydarzeniem. Jak w praktyce, „od kuchni” wygląda zarządzanie procesem sprzedaży, w którym stawką są najwyższe kwoty na rynku? O merytorycznej stronie pracy z najbardziej wymagającymi klientami oraz o tym, co dzieje się za zamkniętymi drzwiami najdroższych adresów rozmawiamy z Matyldą Robakowską – właścicielką agencji premium nieruchomości w Warszawie, specjalizującej się w ofertach off-market i obsłudze klientów wysokobudżetowych.

Kim jest dzisiejszy nabywca luksusu w Polsce?

Dzisiejszy nabywca luksusowej nieruchomości w Polsce to najczęściej przedsiębiorca między 40. a 55. rokiem życia, który zbudował majątek w sektorach: technologia, finanse, logistyka, nieruchomości komercyjne. To człowiek, który podróżuje i widział, jak wygląda rynek za granicą lub posiada tam nieruchomości i ma wyrobione standardy. Mniej interesuje go metraż a zależy mu na lokalizacji, jeżeli ma być to apartament w kamienicy musi być wyremontowana i mieć odpowiednie sąsiedztwo. Zależy mu na otoczeniu, jeżeli jest to nowa inwestycja to istotny jest dla niego projekt, deweloper, materiały, okolica.

Rynek nieruchomości luksusowych w Polsce napędza rosnąca liczba zamożnych Polaków oraz zainteresowanie inwestorów zagranicznych. Wartość tego segmentu rośnie rok do roku o 6,7%.

Coraz częściej widzimy też nowy profil nabywcy, to kobiety zarządzające własnymi firmami lub portfelami inwestycyjnymi. Na rynkach zagranicznych mówi się już otwarcie o zjawisku tzw. „She-Elites”. Zamożne kobiety stają się dominującą siłą w segmencie luksusowych nieruchomości, aktywnie kształtując popyt i wpływają na decyzje zakupowe.

I jeszcze jedna rzecz, o której się nie mówi głośno, nieruchomości luksusowe są nierzadko kupowane hobbystycznie, dla podkreślenia statusu majątkowego, a nie z czystej potrzeby mieszkaniowej.

Czy luksusowe domy trafiają na popularne portale ogłoszeniowe?

Tak, ale czy się sprzedają, nie wiem. Wiem, natomiast, iż my nie mamy takiej strategii jako agencja. W Boutique Properties większość naszych transakcji odbywa się dzięki wewnętrznym kontaktom w tak zwanym off-market lub dzięki social mediom.

Rynek nieruchomości premium i luksusowych w Polsce wyróżnia się rosnącym zainteresowaniem transakcjami off-market, podejście skierowane do starannie dobranej grupy nabywców, którzy cenią ekskluzywność, unikalność i dyskrecję. Sprzedający zyskuje pełną kontrolę, a pośrednik działa dzięki zbudowanym relacjom i bezpośrednim rekomendacjom.

Jak wygląda „scenariusz” prezentacji takiej nieruchomości?

W Polsce wygląda to tak: spotkanie zawsze jest indywidualne, jeden na jeden, bez właścicieli. Nieruchomość musi lśnić. Świeże kwiaty, delikatna muzyka w tle, w ciepłe dni włączona klimatyzacja, Żadnych zapachów po gotowaniu, żadnego bałaganu, żadnych śladów codziennego życia. Kupujący ma poczuć potencjał miejsca. Niestety przez cały czas zdarza się, iż właściciele tego nie rozumieją, więc rolą agenta, jest też edukacja.

Jednak to przez cały czas skromne zestawienie z tym, co robią agenci na rynkach zachodnich, szczególnie amerykańskim. Tam prezentacja luksusowej nieruchomości to osobna dyscyplina. Agenci zatrudniają stylistów wnętrz na czas sprzedaży, nieruchomość jest dosłownie przemeblowywana i dekorowana pod konkretny profil kupującego, profesjonalny home staging kosztujący dziesiątki tysięcy dolarów.

Prawdziwe show zaczyna się w trakcie prezentacji, prywatne pokazy realizowane są wieczorem, przy specjalnie dobranym oświetleniu, które wydobywa architekturę budynku. Przed wejściem czeka schłodzony szampan lub lokalna whisky, zależnie od profilu klienta, który agent wcześniej sprawdził. Bywa, iż na czas wizyty angażowany jest kwartet smyczkowy grający na tarasie i kolacja. To nie jest ekstrawagancja dla samej ekstrawagancji, to precyzyjnie zaplanowane doświadczenie. W Polsce do tego poziomu jeszcze nie dotarliśmy. Ale kierunek jest właśnie tam.

Jak buduje się zaufanie u klienta, który obraca ogromnym kapitałem?

To jest serce tego biznesu i największe nieporozumienie, jakie popełniają agenci wchodzący w ten segment. Człowiek z poważnym majątkiem nie ufa nikomu, kto próbuje mu coś sprzedać. On ufa komuś, kto wydaje się nie potrzebować tej transakcji. Paradoks? Niekoniecznie. To kwestia pozycjonowania.

Zaufanie w tym segmencie buduje się latami, nie na jednym spotkaniu. Przez obecność na adekwatnych wydarzeniach, przez referencje od osób z tego samego kręgu, przez to, iż klient słyszał twoje nazwisko zanim podał ci rękę.

Jak chroni się prywatność sprzedającego?

Pierwsza zasada: minimalizacja ekspozycji adresu. Adres ujawniany jest dopiero po wstępnej kwalifikacji nabywcy.

Druga zasada: selektywna dystrybucja informacji. Zdjęcia i materiały wideo nieruchomości nie są udostępniane publicznie, trafiają tylko do weryfikowanych kupujących i pośredników.

Na rynkach zachodnich umowa o poufności (NDA) to absolutny standard przy nieruchomościach powyżej pewnego progu. Kupujący podpisuje ją przed pierwszą prezentacją. Obejmuje zakaz ujawniania ceny, stanu nieruchomości, danych sprzedającego, a często choćby samego faktu, iż nieruchomość jest w sprzedaży.

Z naszego doświadczenia wynika zresztą coś więcej, tylko niewielka część nieruchomości, którymi się zajmujemy, trafia do oferty publicznej na nasze social media czy portale. To zwykle segment premium, nie stricte luksusowy. Te naprawdę luksusowe sprzedają się lepiej po cichu, bez rozgłosu, bez portali, w zamkniętym gronie.

Jakie błędy popełniają właściciele luksusowych posiadłości, które blokują sprzedaż?

Mam swoją prywatną „czarną listę” błędów. Oto pięć, które widuję najczęściej:

• cena oparta na emocjach, na potrzebach lub na widzimisię – nie na danych. Nieruchomość warta 6 milionów wystawiona za 9 milionów stoi latami i traci na prestiżu każdego dnia, kiedy jest w ofercie.

• próba sprzedaży samodzielnie lub przez przypadkowego agenta. Luksusowy rynek to sieć relacji. jeżeli twój agent nie zna ludzi, którzy znają adekwatnych kupujących, to sprzedaż jest z góry skazana na brak wyników.

• brak przygotowania nieruchomości przed sprzedażą. Kupujący w tym segmencie nie idą na kompromisy Zarysowana posadzka. Obicia na framudze. Brudne ściany. Każdy z tych detali osobno to drobiazg. Razem tworzą jeden obraz, nieruchomość, o którą przestano dbać.

• i to jest bardzo polska specyfika, wielu agentów zamiast jednego. Właściciel podpisuje umowy otwarte z pięcioma, siedmioma, czasem dziesięcioma biurami jednocześnie. Myśli, iż więcej agentów to większa szansa. W rzeczywistości dzieje się coś odwrotnego. Nieruchomość zaczyna żyć własnym życiem, pojawia się wszędzie, w różnych wersjach, często z różnymi cenami i różnymi zdjęciami. Kupujący widzi tę samą ofertę od wielu agentów i myśli jedno: „coś z tym domem jest nie tak, skoro nikt nie może go sprzedać.”

• wymiana agenta zamiast zmiany strategii. Agent nie sprzedał w trzy miesiące, wymieniamy agenta. Nowy też nie sprzedał, bierzemy kolejnego. I tak nieruchomość chodzi po rynku miesiącami, czasem latami. Problem w tym, iż właściciel zmienia człowieka, zamiast zadać sobie trudniejsze pytanie: czy problem leży w agencie, czy w cenie, prezentacji albo samej nieruchomości? W dziewięciu przypadkach na dziesięć odpowiedź jest niewygodna i nie dotyczy agenta.

Jakie udogodnienia są teraz „must-have”?

Tu rynek zmienił się diametralnie w ciągu ostatnich lat. Jeszcze dekadę temu wystarczyło: duży metraż, marmur, widok. Dziś to dopiero punkt wyjścia.

Absolutne minimum w 2026 roku:

• Zaawansowana automatyka budynku (smart home zintegrowany)
• Własna strefa wellness – nie siłownia z bieżnią, ale spa z sauną parową, basenem i strefą relaksu
• System bezpieczeństwa klasy premium – monitoring, kontrola dostępu, opcjonalnie bezpieczna komunikacja
• Przestrzeń do pracy – efekt lock downu
• Infrastruktura dla pojazdów elektrycznych – ładowarki, zaprojektowane w garażu

Dziś nabywcy luksusowi oczekują urządzeń klasy premium, amenities na poziomie spa i bezproblemowego połączenia przestrzeni wewnętrznej z zewnętrzną, od kominka po pełne wyposażenie kuchni, kuchni brudnej i outdoorowej.

Globalnie widzimy też wyraźny trend: bezpieczeństwo fizyczne jako feature premium. Ochroniona enklawa, własne ujęcie wody, generator prądu, systemy filtracji powietrza. To odpowiedź na to, jak ultra-zamożni postrzegają niepewny świat.

Czy w segmencie premium negocjacje są ostre?

To zależy od jednej zmiennej,czy nieruchomość jest dobrze wyceniona i co oferuje.

Jeśli cena jest uczciwa i uzasadniona, negocjacje w tym segmencie są zaskakująco spokojne. Nabywca oczekuje, iż cena jest ceną. Ewentualnie negocjuje elementy poza cenowe: datę przejęcia, wyposażenie, ruchomości. Na rynkach zagranicznych w segmencie luksusowym kupujący płacą niemal tyle, ile wynosi cena wywoławcza.

Natomiast jeżeli nieruchomość jest przeszacowana i tkwi w ofercie miesiącami, negocjacje są duże i „ostre”. Trzeba pamiętać, iż kupujący za zwyczaj nie muszą kupować, więc dość łatwo odchodzą od negocjacji, jeżeli nie idą po ich myśli.

NDA przed wejściem do willi – to mit czy rzeczywistość?

W Polsce? Szczerość to wciąż rzadkość. Rynek operuje tu głównie na relacji i wzajemnym zaufaniu. Formalne umowy o poufności przed prezentacją to nie jest nasz standard.

Ale i tu powiem coś z własnego doświadczenia, zdarzało mi się uczestniczyć w transakcjach, gdzie strony takie dokumenty podpisywały. NDA obejmowało zwykle: zakaz ujawniania adresu i danych właściciela czy kupującego osobom trzecim, ceny, zakaz fotografowania wnętrz bez zgody, zakaz ujawniania, iż transakcja w ogóle miała miejsce.

Zdarzyło się nam w agencji także podpisywać NDA. Dlatego po zamknięciu transakcji nie omawiamy, gdzie, co i za ile sprzedaliśmy. Nie ujawniamy nazwisk, nie rozmawiamy o tych transakcjach. O nich po prostu nikt nie wie.

Na rynkach zachodnich NDA jest normą to element procesu. W Polsce zmierzamy w tym kierunku. Powoli, ale zmierzamy.

Co jest największym mitem o luksusowych nieruchomościach?

Jeden mit, który irytuje mnie najbardziej: iż luksusowa nieruchomość sama się sprzedaje.

Prawda jest taka: nieruchomości za kilkanaście milionów stoją bardzo długo. Czas sprzedaży w tym segmencie to często 12, 18, a choćby 36 miesięcy. Rynek nabywców jest wąski z definicji, potrzeby są bardzo specyficzne, a sama decyzja zakupowa, zwłaszcza gdy kupujący ma już kilka nieruchomości jest pozbawiona emocjonalnej presji.

Zdecydowanie dłuższy czas zawierania transakcji to jedna z kluczowych cech wyróżniających rynek luksusowy.

Drugi mit: iż bogaty kupujący to łatwy kupujący. Jest dokładnie odwrotnie. To typ nabywcy, który nie lubi żadnych kompromisów, ultra zamożny, odporny na ekonomiczne zawirowania, jest gotowy zapłacić najwyższą cenę, ale wyłącznie za nieruchomość w topowej lokalizacji, świetnej jakości, bardzo wyjątkowej.

Ten rynek jest bardzo wymagający. I właśnie dlatego jest tak fascynujący.

Oliwia Kowalik : Dziękuję za rozmowę.