Tango z marketem to niebezpieczny taniec

Jak handluje się z marketami?

Sieci marketów odpowiadają za większość obrotów w handlu detalicznym w Polsce. Są zatem jako całość największym krajowym odbiorcą owoców i warzyw. Z punktu widzenia dostawców, głównie grup producenckich, relacja ta nie jest łatwa i niestety, w głównej mierze polega na podporządkowywaniu się… Dziś zebraliśmy liczne relacje dostawców, którzy w obawie o swoje biznesy nie podpiszą się pod swoimi słowami, jednak narzekają na swoją pozycję, w której nie ma miejsca na większe negocjacje… To najważniejszy temat w momencie, gdy zaczynamy handel jabłkami w nowym sezonie.

Odnośnie poprzedniego akapitu warto dodać, iż kooperacja odbywa się w bardzo kulturalny sposób, a techniki są wręcz wysublimowane i dopracowane do perfekcji. Prezes jednej z grup producenckich przekazuje nam, iż kupcy przechodzą w tym celu specjalne szkolenia, które mają skutkować pożądanymi zachowaniami dostawców.

Najpopularniejsze zagrywki kupców

Oto kilka zagadnień, o których dostawcy opowiadali nam na przestrzeni ostatnich miesięcy. Warto dodać, iż poniższa lista absolutnie nie zamyka tematu…

• Zaakceptowanie cennika. Działanie jest praktykowane od wielu lat. w uproszczeniu chodzi o to, iż jeżeli dostawca nie zaakceptuje tygodniowego cennika marketu (przykładowo dwa razy z rzędu) to wypada z listy dostawców na określony czas. Potocznie mówi się, iż dostaje „bana”.
• Import dużej partii w celu obniżenia cen w kraju. Zagranie dostawami z zagranicy od zawsze miało na celu wywarcie presji na krajowych dostawcach. Market kupuje 200 ton czereśni i wstrzymuje zakupy w kraju. Niesprzedane zapasy w chłodni grupy rosną, więc ta godzi się na niższą cenę, żeby owoce się nie zmarnowały i żeby nie wygenerować straty.
• Organizowanie spotkań biznesowych w poniedziałek o 8:00 rano. Chociaż brzmi niewinnie to każdy, kto ma doświadczenie w biznesie wie, iż takich rzeczy po prostu się nie robi. Zwłaszcza, gdy mówimy o dużych pieniądzach. Data i termin nie są przypadkowe, mają zbudować „psychologiczną” pozycję odbiorcy, do którego zawsze trzeba dostosować swoje plany.
• Niemile widziana kooperacja z innymi sieciami. O tym dowiedzieliśmy się niedawno i dotyczy dwóch sieci z największą liczbą sklepów. Jak relacjonuje nam jeden z handlowców z zagłębia grójeckiego, w sieci B bardzo niemile widziana jest równoczesna kooperacja z siecią D.
• Bezpośrednia kooperacja z sadownikami. Z perspektywy czasu doskonale widzimy, iż chodziło wyłącznie o wizerunek i marketing największych sieci. Sadownicy dostarczają „łatwe” partie, czyli karton 13 kg w luzie. Grupy dostarczają „trudne”, czyli torebkę lub dwuwarstwową wytłoczkę. Po dwóch sezonach indywidualni dostawcy tracą swoją uprzywilejowaną pozycję między innymi poprzez konieczność dostarczania niepełnych aut do najbardziej oddalonych centrów logistycznych bez priorytetu rozładunku.
• Polityka wynagrodzeń. Z drugiej strony mamy kupców, czyli konkretne osoby, które w ten sposób zarabiają na życie. Ich system motywacyjny w kontekście premii do wypłaty to kupienie produktów jak najtaniej względem ceny regularnej. Dlatego nie możemy się dziwić, iż działają we własnym interesie, który ma również zmaksymalizować zysk marketów.