9 godzin temu
Choć globalne wydatki na IT mają w 2025 roku wzrosnąć o blisko 8% – do 5,43 bln dolarów – rynek nie ma nastrojów wzrostowych. Gartner, który jeszcze na początku roku prognozował blisko 10-procentowy skok, właśnie obniżył swoje szacunki. Dane pokazują wyraźnie: mimo pozytywnej dynamiki, cyfrowe inwestycje przedsiębiorstw znalazły się w stanie zawieszenia. Nie chodzi o cięcia. Raczej o rosnącą ostrożność.
Ten paradoks najlepiej ilustruje pojęcie „pauzy niepewności”, które analitycy Gartnera przypisują dzisiejszej sytuacji. Budżety IT pozostają stabilne, ale nowe decyzje zakupowe są wstrzymywane. Niepewność gospodarcza, napięcia handlowe i rosnące koszty sprzętu sprawiają, iż zarządy wolą zaczekać, niż ryzykować błędne alokacje środków. To nowa normalność, do której musi dostosować się cały sektor technologiczny.
Nastroje chłodniejsze niż wyniki
Pomimo makroekonomicznych zawirowań, wiele firm rozpoczęło rok 2025 z większym optymizmem niż rok wcześniej. Z badania Gartnera wynika, iż ponad 60% liderów IT pozytywnie oceniało pierwszy kwartał. Jednak tylko jedna czwarta respondentów spodziewała się zakończyć rok z nadwyżką względem planu.
To sygnał, iż rynek działa ostrożnie. Przedsiębiorstwa nie anulują projektów – ale przekładają je na później. Decyzje są analizowane dłużej, potrzeba więcej uzasadnień biznesowych, a oczekiwania co do zwrotu z inwestycji rosną. Nie pomaga geopolityka: napięcia wokół ceł i handlu międzynarodowego wywołują niepokój, który bezpośrednio wpływa na decyzje zakupowe w działach IT.
Infrastruktura cierpi najmocniej
Największe spowolnienie widać w obszarze infrastruktury. Ceny sprzętu rosną, a zakłócenia w łańcuchach dostaw – mimo iż już nie tak ostre jak w czasach pandemii – przez cały czas powodują trudności logistyczne. Firmy ograniczają lub opóźniają modernizację własnych serwerowni, centrów danych czy sprzętu endpointowego.
To zła wiadomość dla integratorów infrastrukturalnych i dostawców hardware’u. Wieloletnie projekty modernizacyjne są dziś zastępowane podejściem „utrzymaj to, co działa”. Nie ma tu spektakularnych wdrożeń – są raczej przedłużenia SLA i doraźne zakupy.
Chmura i usługi trzymają kurs
Stabilność zachowują natomiast wydatki bieżące, takie jak subskrypcje chmurowe czy usługi zarządzane. W modelu OPEX, gdzie koszty są przewidywalne i dobrze wpisują się w roczny budżet, przedsiębiorstwa przez cały czas czują się komfortowo. Zwłaszcza iż większość usługodawców AI i SaaS zaczęła oferować funkcje generatywnej sztucznej inteligencji jako część istniejących pakietów – bez dodatkowych kosztów licencyjnych.
Z perspektywy kanału sprzedaży to dobra wiadomość. W obszarze chmury i usług najważniejsze stają się relacje z klientem i zdolność do szybkiego skalowania. Mniej liczy się liczba sprzedanych jednostek, a bardziej zdolność do zapewnienia ciągłości, optymalizacji i przewidywalności kosztów.
GenAI jako dodatek, nie projekt
Generatywna sztuczna inteligencja – gorący temat od ponad roku – również wpisuje się w nową strategię przedsiębiorstw. Gartner podkreśla, iż AI jest dziś wdrażana nie jako odrębna inwestycja, ale jako dodatek do istniejących platform. Działy IT preferują podejście plug-and-play, a nie skomplikowane integracje.
To istotna zmiana dla dostawców oprogramowania. Zamiast osobnych budżetów na AI, firmy szukają rozszerzeń funkcjonalności w ramach już opłacanych systemów. W praktyce oznacza to mniej przetargów, mniej czasu sprzedażowego i większą presję na dostarczenie widocznej wartości w ramach istniejących relacji handlowych.
Jak sprzedawać w czasach pauzy?
Dla kanału sprzedaży IT najważniejsze jest dostosowanie się do nowej dynamiki. Przede wszystkim – unikanie agresywnego forsowania dużych projektów transformacyjnych. Dzisiejszy klient oczekuje konkretów: mierzalnej oszczędności, uproszczenia procesów, szybkiego zwrotu z inwestycji.
Zamiast obietnic długofalowych korzyści, liczy się to, co działa od razu. Dobrze funkcjonuje model „proof of value” – szybkie wdrożenie, które pokazuje efekt w ciągu kilku tygodni. To właśnie taki sposób działania pozwala przełamać pauzę i odzyskać dynamikę sprzedaży.
Warto też pamiętać, iż decyzje nie zniknęły – one tylko się przesunęły. Dobrze prowadzony proces handlowy może dziś trwać dwa razy dłużej, ale przez cały czas kończy się podpisaniem umowy. najważniejsze staje się budowanie zaufania i dostarczanie wartości na każdym etapie kontaktu z klientem.
Perspektywa: prfzesunięcie, nie recesja
Obniżone prognozy Gartnera nie oznaczają załamania rynku – raczej wskazują na korektę oczekiwań. jeżeli sytuacja makroekonomiczna ustabilizuje się w drugiej połowie roku, można spodziewać się powrotu wielu wstrzymanych projektów w IV kwartale lub na początku 2026 r.
Na razie jednak trzeba nauczyć się działać w warunkach wydłużonych cykli sprzedaży, większej presji na ROI i coraz bardziej świadomych decyzji zakupowych. To czas dla tych firm, które potrafią dostarczać technologię nie tylko nowoczesną, ale przede wszystkim uzasadnioną biznesowo.
