13 godzin temu
Już 64 proc. sprzedawców internetowych, kierujących swoją ofertę do biznesów, planuje wzrost udziału B2B w swojej sprzedaży. Co jest dla nich największym wyzwaniem, gdzie sprzedają i w jaki sposób chcą zajmować większy kawałek e-commerce wskazują dane zebrane w raporcie “E-commerce B2B. Apetyt na więcej”.
W polskim e-commerce, powszechnie kojarzonym ze spektakularnym rozwojem handlu konsumenckiego (B2C), zmienia się układ sił. W ostatnich latach to głównie zakupy Polek i Polaków regularnie trafiały na nagłówki, a prawie na uboczu pozostawał sektor B2B, czyli oferta kierowana do biznesów. Najnowsze dane pokazują, iż sprzedaż internetowa dla firm rośnie w siłę, stawiając na cyfryzację i rozwiązania, które dotychczas z powodzeniem sprawdzały się w B2C.
– Zbadaliśmy ponad 250 firm działających w obszarze B2B oraz B2B i B2C. Przypatrzyliśmy się przede wszystkim ich działalności online skierowanej do firm. Ostatnio przyglądano się temu sektorowi kilka lat temu, ale wyniki badania nas nie zaskoczyły. Potwierdziły się branżowe obserwacje: B2B ma apetyt na więcej i wiele wskazuje na to, iż w tym dochodowym torcie, jakim jest e-commerce, niedługo będzie mieć naprawdę spory kawałek – mówi Agata Blachowska, Strategic Marketing Manager w Tpay.
Zaciera się granica między B2C a B2B
Ostatnie badania dotyczące e-commerce B2B są sprzed kilku lat. Zmienia to raport opracowany przez operatora płatności Tpay wraz z kluczowymi partnerami: Visa, PragmaGO, Sylius oraz Openfield – partnerem badawczym. Raport “E-commerce B2B. Apetyt na więcej” pokazuje, iż większość firm działa hybrydowo – aż 71 proc. z nich sprzedaje zarówno w modelu B2C, jak i B2B. U 30 proc. działalność B2B online stanowi choćby połowę sprzedaży, a co najciekawsze: 64 proc. firm planuje wzrost udziału B2B w ciągu najbliższych 12 miesięcy.
Ponad połowa ankietowanych przedsiębiorców sprzedaje tylko produkty i to właśnie produkt uważany jest przez 42 proc. firm za ich najważniejszy czynnik przewagi konkurencyjnej. Tuż za nim są obszary bliskie sektorowi B2C: logistyka, automatyzacja procesów czy czas realizacji zamówień. Co jeszcze zaciera granicę między ofertą dla firmy a konsumentem? Miejsce, bez którego nie ma jakiegokolwiek biznesu w sieci: główny silnik sprzedaży, czyli sklep internetowy, który wskazali wszyscy respondenci.
– Z raportu Tpay wynika, iż firmy szukają różnych sposobów rozwoju działalności online. Nasze doświadczenie pokazuje, iż sprawne i wygodniejsze płatności mogą ułatwić im szybkie otrzymywanie środków ze sprzedaży i zakup nowych towarów, co wspiera ich wzrost. Oferujemy firmom nasze rozwiązanie Visa Direct, które ułatwia wpłacanie środków w czasie rzeczywistym, dzięki czemu firmy mogą budować przewagę konkurencyjną i nadążyć za oczekiwaniami klientów. Z kolei platformy handlowe, oferując e-sklepom możliwość wyboru sposobu wypłaty, mogą zyskać większą kontrolę nad przepływem pieniędzy – mówi Dorota Marciniak, Head of Acceptance w Visa.
B2B stawia na e-commerce
Raport Tpay nie pozostawia wątpliwości, iż sprzedaż B2B coraz częściej odbywa się w internecie. Badani wśród stosowanych rozwiązań sklepowych głównie wskazywali “Autorskie sklepy” (57 proc.), a następnie “Platformy SaaS” (31 proc.) i “Open source” (19 proc.). Elastyczna i skalowalna platforma sprzedaży również dla B2B jest kluczowa w skalowaniu biznesu.
– Przedsiębiorstwa coraz częściej potrzebują narzędzi dopasowanych do ich realnych procesów, a nie sztywnych systemów z tzw. pudełka. Co więcej, polskie B2B jest w punkcie poszukiwania równowagi między stabilnością a skalowalnością technologii. Rozwiązania takie jak Sylius są w tej chwili kluczowym fundamentem rozwoju sprzedaży – wyjaśnia Przemysław Połeć, Partnerships & Growth Lead w Sylius.
Proste rozwiązania dla złożonych procesów B2B
Większość zbadanych firm oferuje klientom biznesowym udogodnienia w procesie zakupowym i dotyczą one przede wszystkim płatności. Jednocześnie wśród głównych wyzwań w zakresie przyjmowania płatności wskazane jest radzenie sobie z tymi zaległymi, a najczęściej klientom B2B oferowany jest “Przelew online przez bramkę płatniczą” i “Przelew z odroczonym terminem płatności”, czyli tzw. kredyt kupiecki.
– Płatności odroczone stają się są codziennym narzędziem płatniczym w sektorze B2B, a w tej chwili upowszechniają się też w e-commerce B2B. Gdy przedsiębiorca płaci z odroczoną płatnością, sklep nie musi czekać na środki z takiego zamówienia – otrzymuje je od razu. Nie ponosi też ryzyka braku płatności związanego z udzielaniem kredytu kupieckiego. Zyskują obie strony transakcji. Rozwiązania “Kup teraz, zapłać później” dla biznesu nie tylko wspierają skalowanie sprzedaży, ale także pomagają budować trwałe relacje z klientami biznesowymi – mówi Danuta Czapeczko, Wiceprezes Zarządu PragmaGO.
Rynek B2B dojrzewa w internecie
Okazuje się, iż im większa firma, tym większą rolę w jej sprzedaży odgrywa e-commerce B2B. Natomiast im dłużej firma funkcjonuje na rynku, tym częściej ma strategię związaną z tym obszarem. Już niemal połowa spółek akcyjnych uzyskuje ponad 50 proc. przychodów ze sprzedaży B2B online. Liderem jest branża „Dom i ogród, budowa i remont” – 29 proc. firm z tego sektora osiąga ponad połowę przychodów z B2B online. Na kolejnych miejscach znalazły się „Motoryzacja” i „Kosmetyki, perfumy”. Polski e-commerce B2B gwałtownie nadrabia zaległości – profesjonalizuje swoją obecność online i staje się istotną częścią gospodarki cyfrowej. Prawdopodobnie niedługo rozmawiając o e-commerce, od razu będziemy myśleć nie tylko o klientach indywidualnych, ale także o ofercie dla firm.
