Anna Kaminska, Grupa PSB: planujemy otwierać do 100 nowych placówek rocznie [WYWIAD]

Z Anną Kaminską, Członkiem Zarządu Grupy PSB Handel S.A. rozmawiamy o unikalnej strukturze firmy, jej pozycji na rynku, strategii rozwoju oraz wyzwaniach branży budowlanej i DIY w Polsce.

Na początek, czy mogłaby Pani przybliżyć strukturę Grupy PSB?

Anna Kaminska: Grupa PSB to grupa zakupowo-sprzedażowa, działająca w formie swoistego centralnego hubu. Kupujemy towary od około pięciuset największych producentów na rynku, oferując pół miliona indeksów, co stanowi najszerszą ofertę w Polsce. Warto przy tym zaznaczyć, iż przeciętna placówka posiada w ofercie ok. 40-45 tys. indeksów. Jest więc w czym wybierać.

Następnie sprzedajemy te towary do naszych partnerów PSB, którymi są Mrówki (400 placówek) oraz kanał tradycyjny, obejmujący hurtownie i punkty Profi (około 360). Jesteśmy unikalni na rynku, ponieważ obsługujemy zarówno segment DIY, jak i kanał tradycyjny, z niemal równą liczbą placówek w obu segmentach.

Wspomniała Pani o punktach Profi. Czym one się różnią od zwykłych składów budowlanych?

Punkty Profi obsługują zarówno klientów indywidualnych, jak i profesjonalistów. Różnią się od tradycyjnych składów budowlanych tym, iż są bardziej dostosowane do potrzeb wykonawców. Oferują samoobsługowe strefy pod dachem, szeroki wybór narzędzi i elektronarzędzi, a także punkty usługowe, gdzie wykonawca może złożyć zamówienie, odpocząć przy kawie, a jego zamówienie jest przygotowywane do załadunku. Często są czynne od 6:30, aby sprostać potrzebom wykonawców jadących na budowę.

Jaki jest model współpracy z partnerami PSB, takimi jak Mrówki czy hurtownie? Nie mówimy w tym przypadku chyba o tradycyjnej franczyzie…

Formalnie nasi partnerzy to niezależne podmioty, a Grupa PSB to – jak wspomniałam na początku – grupa zakupowo-sprzedażowa. Podpisujemy z nimi umowy partnerskie, które są zbliżone do franczyzy, ale oferują większą elastyczność. Mrówki są bardziej zestandaryzowane, natomiast składy budowlane i Profi mają większą swobodę w dostosowywaniu asortymentu do lokalnych preferencji. Centrala zapewnia najlepsze warunki zakupowe, szeroką ofertę, dostosowany marketing, narzędzia cyfrowe i wsparcie IT, a także dostęp do wspólnych ubezpieczeń, zakupów floty czy paliw. Partnerzy wnoszą opłaty licencyjne i są zobligowani do przestrzegania określonych standardów w zakresie wizualizacji, działań operacyjnych czy obsługi klienta. Dzięki temu mogą utrzymać licencję i otrzymywać dodatkowo bonusowe punkty.

Porozmawiajmy teraz szerzej. O jakiej skali rynku w ogóle mówimy i jaka jest na nim pozycja Państwa Grupy?

Rynek dystrybucji materiałów budowlanych w Polsce jest wart około 70 miliardów złotych. Segment DIY stanowi około 47 proc., a rynek tradycyjny około 40 proc. całości. Pozostałą część stanowią tzw. sklepy specjalistyczne np. z narzędziami hydraulicznymi itp. Mrówki, z 400 placówkami, zajmują czwarte miejsce w segmencie DIY. Cała Grupa PSB, z Mrówkami oraz hurtowniami i Profi, generuje około 9,1 miliarda złotych obrotu rocznie.

Jakie są plany rozwoju Grupy PSB na najbliższe lata, zwłaszcza w kontekście liczby placówek?

Widzimy duży potencjał rozwoju. Mrówki są obecne w 70 proc. powiatów, co oznacza, iż mamy jeszcze sporo przestrzeni do zagospodarowania. Ponadto, w jednym powiecie może działać więcej niż jedna Mrówka. Posiadamy trzy formaty placówek: standardową Mrówkę (powyżej 800 mkw.), Mrówkę Mini (400-800 mkw.) i Mrówkę Express (250-400 mkw.). Planujemy otwierać choćby do 100 nowych placówek rocznie, wykorzystując miks tych formatów. Dysponujemy własnymi autorskimi narzędziami do badania potencjału rynku, co pozwala nam precyzyjnie wskazywać partnerom optymalne lokalizacje i formaty.

Czy parki handlowe to główny kierunki rozwoju dla Mrówek?

Zdecydowanie. Część naszych partnerów buduje własne parki handlowe, a my również wynajmujemy powierzchnie w istniejących obiektach lub budujemy placówki tuż obok nich. Ponadto, coraz częściej lokujemy Mrówki przy obiektach spożywczych, takich jak Biedronka czy Dino, wykorzystując synergię dużych i małych sieci. Partnerzy sami aktywnie poszukują nowych lokalizacji i rozwijają swoje biznesy, co jest siłą naszego elastycznego modelu franczyzy.

Jaką rolę w strategii Grupy PSB odgrywa e-commerce?

W całej branży dystrybucji materiałów budowlanych sprzedaż online dynamicznie rośnie, choć wciąż stanowi zaledwie kilka procent obrotów. U nas jej udział nie przekracza jednego procenta, jednak najważniejsze znaczenie ma model click & collect. E-commerce nie jest dla nas celem samym w sobie, ale narzędziem do generowania ruchu w placówkach stacjonarnych.

Od 2022 roku działa nasz własny marketplace mrowka.com.pl, na którym partnerzy integrują swoje stany magazynowe i ceny, korzystając z centralnej bazy towarowej obejmującej ponad pół miliona indeksów. w tej chwili 230 z 400 placówek oferuje pełną obsługę e-commerce, a niedługo uruchomimy także aplikację mobilną. W nowej strategii na lata 2026–2028 planujemy przebudowę platformy e-commerce, aby jeszcze lepiej wspierała sprzedaż i doświadczenie klientów.

Jakie Pani zdaniem są główne wyzwania stojące w tej chwili przed całym rynkiem?

Jednym z głównych wyzwań jest konsolidacja rynku – w tej chwili 92 proc. rynku DIY jest w rękach pięciu firm, w tym Grupy PSB. Warto jednak zaznaczyć, iż na całym rynku, który jest wart około 75 miliardów złotych, ponad 7,8 miliarda złotych stanowią niezależne, nieskonsolidowane placówki. Budowanie marki jest kosztowne, a klienci oczekują zaufanych marek. Prognozy na ten rok zakładały wzrost rynku o około 5-7 proc., my jako centrala osiągniemy ten cel, dzięki rosnącej lojalności partnerów. Jednak ogólnie rynek DIY, bez naszych Mrówek, odnotowuje spadek o 0,5 proc. Ceny lekko spadły, a koszty operacyjne, takie jak płaca minimalna i dostępność wykwalifikowanej kadry, rosną. Młodsze pokolenia preferują prace niewymagające tak dużej wiedzy specjalistycznej, co utrudnia pozyskanie pracowników.

W jaki sposób radzicie sobie z tymi wyzwaniami?

Jako centrala dostarczamy partnerom digitalowe narzędzia do automatyzacji procesów, wspierające zamawianie produktów i ograniczające manualne badanie rotacji. Oferujemy gotowe narzędzia marketingowe, które partnerzy mogą łatwo dostosować, podmieniając np. logo, godziny otwarcia czy ceny. Udostępniamy również narzędzia do monitorowania wskaźników operacyjnych i porównywania się z innymi partnerami, co pozwala na optymalizację działań i wychwytywanie nieefektywności. Wprowadzamy system szkoleń dla partnerów, aby ułatwić im korzystanie z nowych narzędzi, w tym tych opartych na AI do tworzenia spersonalizowanych materiałów marketingowych.

Na koniec, tytułem podsumowania – jakie są perspektywy rynku w kontekście obecnej sytuacji makroekonomicznej i geopolitycznej?

Spowolnienie rynku wynika z kilku czynników. Wysokie stopy kredytowe w przeszłości ograniczyły powstawanie nowej materii budowlanej, co wpłynęło na segment tradycyjny. Obecnie, po poluzowaniu stóp, rynek kredytowy zaczyna się ruszać. Segment DIY, choć częściowo związany z wykończeniem nowych inwestycji, jest również pochodną bieżących remontów i utrzymania, co koreluje ze wskaźnikiem optymizmu konsumenckiego. Ten wskaźnik jest w tej chwili umiarkowany.

Rynek remontów w Polsce dopiero się rozwija, podczas gdy na Zachodzie Europy jest już głównym motorem napędowym. W 2022 roku, w okresie pandemii, nastąpił gwałtowny wzrost aktywności remontowej – wiele nieruchomości zostało wówczas odnowionych. Niemniej jednak, wyniki na rynku są całkiem dobre, a cykl odświeżania domów (co około 7 lat) wskazuje na przyszły potencjał.

Rozmawiał: Łukasz Izakowski