Dariusz Frużyński, Sportano: jesteśmy gotowi na biznes w klubie “Miliard Plus” [WYWIAD]

Sportano, wspierane przez fundusz bValue kwotą ponad 13 milionów euro, dynamicznie zmierza do osiągnięcia miliarda złotych przychodów w ciągu najbliższych 3-4 lat. Dariusz Frużyński, Dyrektor Handlowy i Członek Zarządu Sportano, w wywiadzie dla redakcji OmnichannelNews.pl opowiada o kluczowych inwestycjach w logistykę, rozbudowę oferty, rozwój aplikacji mobilnych oraz program lojalnościowy Sportano Club.

Kilka miesięcy temu Sportano pozyskało pokaźne środki finansowe od funduszu bValue. W jaki sposób ta inwestycja przyczyni się do dalszego rozwoju firmy i na co mają zostać w głównej mierze przeznaczone te środki?

Dariusz Frużyński: Na początku warto podkreślić, iż kooperacja z funduszem bValue to nie tylko środki finansowe, ale także wiedza i doświadczenie biznesowe. Fundusz wspiera nas strategicznie i merytorycznie, udostępniając m.in. sieć kontaktów oraz wsparcie analityczne. Środki finansowe, a mówimy o kwocie ponad 13 milionów euro, czyli około 60 milionów złotych, inwestujemy w rozwój i skalowanie biznesu. Od początku mówiliśmy, iż jesteśmy gotowi na biznes w klubie “Miliard Plus”. W tym roku nasze przychody osiągną 500 milionów złotych, jesteśmy więc w połowie drogi do celu. Chcemy go osiągnąć w ciągu kolejnych 3-4 lat.

Z pół miliarda do miliarda obrotów w 3-4 lata, to brzmi jak poważne wyzwanie. Jak zostaną zainwestowane wspomniane środki, żeby ten cel stał się realny?

Przede wszystkim w poprawę zdolności logistycznych. Mimo, iż już w tej chwili większość procesów jest zautomatyzowanych, nieustannie staramy się udoskonalać tę część biznesu. Mówiąc o konkretach – powiększyliśmy nasz magazyn w Zielonej Górze o około 10 tysięcy metrów kwadratowych, dzięki czemu znacząco zwiększamy możliwości wysyłki zamówień. Zainwestowaliśmy nie tylko w powierzchnię , ale również w automatyzację, w tym kilkadziesiąt robotów autonomicznie zbierających produkty oraz dodatkowe sortery. Efekt? Dotychczas rekordowo wysyłaliśmy 11-12 tysięcy zamówień dziennie, w tej chwili mamy możliwość wysyłania choćby ponad 20 tysięcy jednego dnia.

Logistykę mamy więc załatwioną. A co poza nią?

Drugą inwestycją jest oczywiście oferta. Stale rozbudowujemy portfolio, które dziś liczy prawie 2 miliony produktów (SKU), co stanowi wzrost o około 40 proc. w ciągu ostatniego roku. Mamy w ofercie produkty prawie tysiąca marek, i jesteśmy w stanie wyposażyć klienta w sprzęt do uprawiania ok. 60 dyscyplin sportowych. Ta skala i dywersyfikacja pozwala nam przetrwać różne zawirowania i trendy rynkowe.

Co konkretnie ma Pan na myśli?

Podam przykład. W tym roku ewidentnie widać odwrót od piłki nożnej. Widzimy natomiast duże zainteresowanie bieganiem. Dzięki szerokiemu portfolio produktów jesteśmy w stanie gwałtownie przerzucić budżety i dzięki partnerstwu z najważniejszymi markami gwałtownie docierać do klientów z produktami, których aktualnie poszukują.

A trzeci segment?

Trzeci segment to poprawa naszego silnika sprzedażowego, czyli naszej strony internetowej, oraz rozwój aplikacji mobilnych. Trzy miesiące temu wystartowaliśmy z aplikacją mobilną, która ma już prawie 300 tysięcy pobrań i bardzo dobrą opinię – 4,9/5 gwiazdki. Aplikacja mobilna już w tej chwili generuje około 10 proc. ruchu i ponad 15 proc. sprzedaży.

Do tego dochodzi program lojalnościowy. Jakie są jego cele i korzyści dla klientów?

Program lojalnościowy Sportano Club ruszył w zeszłym roku i ma już prawie 400 tysięcy użytkowników. To istotny element strategii omnichannel, za pomocą którego chcemy wejść szerzej do społeczności sportowej. Innymi słowy, chcemy zachęcać naszych klientów do aktywnego stylu życia. Uczestnicy programu otrzymują m.in. dostęp do porad bazy wiedzy na temat konkretnych sportów, unikalnej oferty i nowości rynkowych.

Poza Polską, Sportano sprzedaje markowy sprzęt do 12 europejskich krajów. Jakie są plany dotyczące dalszej ekspansji międzynarodowej?

Stale przyglądamy się potencjałowi poszczególnych rynków, otoczeniu konkurencyjnym i naszym możliwościom logistycznym. Otwarcie nowego rynku to dla nas tak naprawdę kwestia miesiąca. To nie jest dla nas żaden problem. Największą barierą nie jest logistyka czy oferta, które są bardzo rozwinięte, ale koszt pozyskania klienta. jeżeli zobaczymy przestrzeń do efektywnego pozyskiwania klientów, to podejmiemy kolejne kroki. Logistycznie jesteśmy w stanie obsłużyć całą Europę. Już w tej chwili wysyłamy paczki od Portugalii po Chiny, a choćby na Zanzibar. Firmy kurierskie, z którym współpracujemy, dostarcza paczki na koniec Europy w trzy dni, więc to nie jest problem.

Rozmawiamy w Waszym jedynym jak dotychczas salonie stacjonarnym zlokalizowanym w Warszawie. Czy firma planuje otwarcia kolejnych salonów stacjonarnych lub showroomów?

Sklep stacjonarny w warszawskim Homepark Targówek to nasza perła w koronie. Obserwujemy zachowania klientów i biznes w poszczególnych miastach. Warszawa, dzięki sklepowi stacjonarnemu, generuje duży poziom biznesu i ma najwyższą świadomość marki. Klienci oczekują możliwości fizycznego kontaktu z produktem i ekspertem. Dlatego pytanie nie brzmi czy otworzymy kolejne salony, tylko kiedy to zrobimy. Większość marek premium preferuje posiadanie fizycznego punkt ukontaktu z klientem. Dzięki temu można budować społeczność i emocje, a co za tym idzie lojalność. W przypadku samego w e-commerce to jest trudne, tam dominuje głównie walka cenowa. Zwłaszcza jak mówimy o low-costowych platformach z Chin, takich jak Temu czy AliExpress.

Tak jak Pan wspomniał, Sportano stawia na model omnichannel. Na ile nowe technologie, takie jak AI, wspierają prowadzenie wielokanałowego, nowoczesnego biznesu?

Zacznijmy od tego, iż mamy potężną bazę danych. Mówimy o 60 kategoriach, 900 markach, 80 tysiącach produktów i prawie 3 milionach klientów. Skuteczne wykorzystanie tych wszystkich danych wymaga czasu, ale wiemy co chcemy osiągnąć i jesteśmy coraz bliżej tego celu. Na tym etapie AI mocno wspiera nas przy budowaniu kontentu – automatyzuje opisy produktowe czy wprowadza odpowiednie materiały zdjęciowe – a także w analizie zachowań konsumenckich. Docelowo chcemy wykorzystać narzędzia AI do zbudowanie w pełni spersonalizowanego doświadczenia zakupowego. To kwestia kilku miesięcy.

Na koniec chcę wrócić do ambitnego celu, jaki przeds sobą stawiacie. Skąd czerpiecie optymizm, iż w ciągu 2-3 lat Wasze przychody skoczą z 500 mln do 1 miliarda złotych?

Przede wszystkim z potencjału rynku. Wartość rynku sportowego w Europie w 2024 roku wynosiła ok. 150 mld euro i szacuje się, iż rynek będzie rósł ok 5-6% rocznie. o ile mówimy o rynkach, na których jesteśmy obecnie, ta kwota sięga ok. 50 mld euro. Nasze udziały w tym rynku wciąż są więc znikome, ale mamy duży potencjał do wzrostu. Po drugie – zmieniające się zachowania konsumenckie. Sport staje się częścią życia, ludzie są gotowi więcej inwestować w sprzęt do uprawiania różnych dyscyplin. Po trzecie, będziemy mocno inwestować w markę. Chcemy być kojarzeni ze sportem i być najlepszą platformą dla sportowców. Aktywizując bazę 3 milionów już obecnych klientów i dodatkowo budując większą świadomość marki, zdecydowanie łatwiej i taniej będzie pozyskać kolejnych klientów. Pod względem oferty, logistyki i zaplecza technologicznego jesteśmy gotowi na miliardowe obroty. o ile sytuacja makroekonomiczna będzie nam sprzyjać, to nie tylko osiągniemy założony cel, ale go przekroczymy.

Rozmawiał: Łukasz Izakowski